ORATÓRIA APLICADA EM VENDAS

Seja lá o que você estiver vendendo, o que estará em jogo é a persuasão, ou seja, a capacidade de convencer as pessoas de que a sua oferta deve ser acolhida. Chegar ao “sim” é mais do que ter um cliente aceitando sua oferta por pura necessidade.

Receber um “sim” também é uma resposta natural do cérebro à identificação com o outro, suas ideias e as impressões que ele passa acerca do que tentam lhe oferecer.

Contato Visual x Confiança

O contato visual é crucial na captação da atenção do cliente, sendo o principal elo em uma conversa, seja presencial ou virtual. No entanto, manter esse contato pode ser desafiador para algumas pessoas. É importante evitar olhares perdidos ou vagos, pois isso pode prejudicar a conexão e a confiança do cliente. Ao mesmo tempo, um contato visual excessivo pode ser intimidador, exigindo cuidado para não ultrapassar os limites da empatia.

Dicas Valiosas

  • Encare o contato visual como um termómetro. Tenha em mente que essa é a possibilidade que você terá para adaptar sua comunicação de acordo com as reações do ouvinte:
  • Por meio do contato visual é possível a identificação de expressões negativas, como braços cruzados ou sobrancelhas cerradas. Tente identificar o que causa incómodo no seu prospect e evite repetir o erro
  • Adquira o hábito de olhar para as pessoas durante qualquer conversa. Faça deste um exercício diário e certifique-se que tal ação é proveitosa para o seu desenvolvimento

Pratique o Rapport

Se você trabalha com vendas e não domina o Rapport, está cometendo um erro crucial. Originária do francês, “Rapport” significa relação e é fundamental na oratória. Essa técnica cria empatia, construindo uma relação onde todas as opiniões são consideradas e respeitadas, suspendendo qualquer julgamento sobre o outro.

Na Programação Neurolinguística (PNL), o Rapport é essencial nas vendas para criar uma relação comercial efetiva. Ele pode ser tão forte que as pessoas começam a imitar nossos gestos e postura. Para estabelecê-lo durante a venda, concentre-se em dar atenção exclusiva a cada pessoa do seu público, evitando olhar de forma robótica.

  • Busque identificar algo comum entre vocês e comece falando sobre isso, de maneira a quebrar o gelo e gerar empatia,
  • Imite a comunicação da outra pessoa (tom de voz, gestos, expressões faciais, expressões verbais e etc);
  • Tente, logo no início, fazer com que a pessoa responda.com um “sim” a alguma frase sua, de modo a promover uma abertura cerebral perante o que você está falando.

O Poder das Perguntas Abertas;

Você parou e refletiu. Rapidamente vasculhou seus conhecimentos, ideias e experiências para elaborar uma resposta e falar. Essa é a essência de uma pergunta aberta.

Diferentemente das perguntas objetivas, ou seja, respondidas apenas com  SIM NÃO as perguntas abertas dão margem a uma conversa leve e rica em conteúdos, enquanto uma conversa apenas resumida em perguntas objetivas terá um clima hostil e monotono, no qual, provavelmente, seu prospect estará respondendo apenas por educação e não por interesse.

Por exemplo, ao invés de você perguntar para a pessoa se ela quer comprar um quadro, pergunte em que lugar da casa ela gostaria de pendurar o quadro.

Utilize o Efeito Sarick;

Apontado pelo psicólogo organizacional Adam Grant Cautor do livro Originals), o Efoito Sarick é uma forma de persuasio e influência em que a pessoa que deseja convencer uma audiència inicia argumentando contra sua própria ideia ou produto. 

Em sua obra, o autor trouxe como um dos exemplos o caso de Rufus Griscom, que utilizou a técnica enquanto buscava investidores para a sua startup.

O empreendedor fez o oposto da maioria dos empresários e apresentou a possíveis investidores um slide, intitulado;  “Por que você não deveria comprar minha empresa”

com as 5 principais razões para não investir em sua startup. Como resultado, Griscom levantou US$ 3,3 milhões em financiamento.

Em suma, não se trata de tentar vender uma ideia acabando com ela, mas de saber reconhecer seus pontos fracos e estabelecer uma comunicação honesta e estratégica. Isso pode ser mais viável do que afiar o discurso de vendedor.

Esperamos que esse material tenha lhe ajudado a entender sobre o universo das vendas e as ferramentas que podem potencializar o seu sucesso nesse meio.

                            Urley  Oliveira  – Sócio e Diretor da Vox2you.Rioverde

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